01 背景 THE BACKGROUND

“走出去”早已是中國企業實現業績增長、提升品牌識別度、擴大企業影響力的途徑之一，反映在新能源企業身上更為明顯。那么，這些企業出海處于什么階段？不同階段的業務增長機遇在哪且面臨什么傳播挑戰？讓我們一起探討中國光伏企業如何組合傳播戰略及渠道應對這些問題。

02 挑戰 THE CHALLENGE

光伏企業往往處于以下四個出海階段（貿易、資金和制造、技術與標準）。部分新能源企業在國外建設分子公司、分支結構，并形成了貿易、海外建廠、海外EPC（對外承包工程）、項目投資，同時進行貿易及另其他領域的出海，更需要打造系統化的傳播戰略。

貿易出海：銷量與訂單為王的階段，企業盡一切可能實現訂單和銷售額的成長。這個階段的傳播建議以輔助這個目標為主，即放大一些有示范性和代表性的案例，用客戶的品牌知名度來拉高自身品牌的可見度和知名度，為更多維度的成單做好鋪墊。

資金和制造出海：簡單的貿易新聞通常吸引的最多是行業媒體和自媒體，但資本投入和制造廠的建立將吸引主流和財經媒體的報道。這樣的事件，建議企業放大傳播的維度和力度，把目標市場的發展前景、扎根決心和態度傳遞清晰。

技術與標準出海：這一類其實意味著企業已經處于“技術”領域的“意見領袖”的位置了，既然是意見領袖，就要把“引領”的價值和觀點反復傳播，從中“言之有物”，用深度見地與專業性打動受眾。

管理與服務出海：通過中國外派團隊管理海外項目與當地的各利益相關方協調，以最大化縮小文化差異帶來的管理和內部溝通成本。例如，在海外建立產能和制造基地之前，新能源企業以OEM代工的方式開啟本地化生產這個旅程。

四個出海階段：

由于光伏企業出海較早，很多企業面臨一場“攻堅戰”。所謂“攻堅戰”，就是僅僅依靠產品、技術以及價格，很難在激烈的國際競爭中讓企業勝出，這個階段的競爭往往是一場整合了硬實力和軟實力的綜合實力競爭。深耕新能源傳播的藝初營銷創始人呂匯鋅認為，“軟實力包括企業的公眾公關的能力、提供良好客戶體驗的能力等能夠彰顯品牌情商的命題。企業做好傳播的頂層設計和協同效應是非常關鍵的，能向目標群眾持續突出差異化的優勢，推動良性互動，贏得更廣泛的受眾認可。”

03 客戶故事 CUSTOMER STORIES

江蘇國強 -- 貿易出海

江蘇國強鍍鋅實業有限公司(以下簡稱JSGQ)貫徹“與時俱進，開拓進取，腳踏實地，永攀新高”的企業方針，本著“建設誠信國強，打造國強品牌”的經營理念。公司下屬有鋼管制造廠、熱電鍍鋅廠、靜電噴塑廠、公路材料制造廠等十多個企業。

1、深度了解出海對行業發展趨勢的觀點，梳理自身優勢，進行品牌戰略定位。

JSGQ按照以下步驟系統化地實現從0到1的出海路徑。通過英文新聞稿，為企業夯實國際傳播基礎，在主流、財經及行業媒體上打符合品牌戰略定位的標簽：

行業領袖：作為中國著名品牌，JSGQ連續7年入選中國民營企業500強，也是唯一上榜的太陽能支架結構企業。此外，公司熱鍍鋅的年產量已達170萬噸，推動營收首次達200億元。

業務增長：JSGQ的2020年度營收首次達200億元，在2017至2020年銷售額年度平均增長20%。

專利認證：JSGQ自主研發的產品已獲得90多項國家專利和認證。

2、按照業務拐點數據支撐、傳播節點和目標市場，定制長期傳播計劃。

通過一系列英文新聞稿，JSGQ向核心市場（歐洲及部分新興市場如巴克斯坦、東南亞、柬埔寨）輸出相關的業務里程碑及突出技術優勢。

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