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　　從7套到2000多套，耿建輝用了4年。作為一個光伏人，他“畢業”了，而對于大多數進入行業時間尚短、體量較小的經銷商，他們還有很長的路要走，還需要經歷“從1到100”的陣痛。毫無疑問，耿建輝和承合新能源為他們做了一個不錯的示范。
 

　　
 

　　從7到2000+承合的發展之路

　　

　　2014年正月，河北承合新能源科技有限公司正式成立。耿建輝表示，自己“沒錢、沒關系、沒背景”，無法與大型央企抗衡，于是選擇了尚在起步階段的分布式光伏市場。

　　

　　從當時的市場環境來看，分布式光伏、特別是戶用光伏是一條飽受質疑的路。整個2014年，耿建輝只賣出7套光伏系統，總裝機不超過50KW。

　　

　　所幸，他選擇了正確的路，并堅持了下來。

　　

　　2017年，河北、山東戶用光伏市場發展迅猛，新增裝機均超過10萬戶，經銷商數量更是呈幾何級數增長。耿建輝介紹，目前他的渠道商已經超過100家，2017年為不少于2000戶居民提供優質分布式光伏系統。

　　

　　“從剛進入行業的時候起，我就相信每家每戶裝光伏會成為未來新趨勢。現在看來，我的選擇是正確的。”

　　

　　家教原理——如何選擇逆變器?

　　

　　一套光伏系統中，出現故障頻率最高的通常是逆變器。耿建輝坦言，他用過多個品牌的逆變器產品，但質量、售后問題層出不窮，很多時間都被浪費在維修、更換逆變器上。“正好那個時候華為進入分布式光伏市場，我也希望與大品牌合作，無論知名度還是發電量，都有利于提升承合的品牌形象，吸引消費者。”

　　

　　在承接工商業屋頂光伏項目時，EPC企業會面臨一個問題：對于1MW的屋頂分布式光伏項目，是選擇1臺1MW集中式逆變器呢，還是選擇20臺50KW組串式逆變器?

　　

　　耿建輝的選擇是后者。

　　

　　他表示，“華為的多路MPPT組串式逆變器，無論在工商業還是家用項目中，都可以帶來更高的發電量，從而提升收益率和品牌口碑。”

　　

　　為了讓渠道商理解MPPT的含義，耿建輝給他們做了一個生動的比喻：“一個老師帶50名學生，與一個家教帶1-2名學生相比，后者的效果肯定更好。雖然花費增加了，但后者考高分、上清華的幾率是前者的幾十倍，還是很劃算的。”

　　

　　雖然“多路MPPT”這一概念并非華為首創，但經過長期的市場培育，多路MPPT已經和智能高效一樣，成為華為光伏逆變器的標簽，應用廣泛，一騎絕塵。從2015年起，華為連續三年穩居智能光伏逆變器領域的王者寶座，2017年在分布式戶用領域的市場占有率更是達到了37%，通過高發電量、高收益獲得了經銷商、終端消費者的一致好評。

　　

　　展望未來，耿建輝們該怎么走?

　　

　　像耿建輝這樣，自行選擇組件、逆變器品牌，將整套系統賣給終端用戶的，通常被稱為系統集成商，這也是大多數分布式光伏經銷商的經營方式。與系統品牌的地區分銷商相比，系統集成商的價格更具競爭力，但設備選型、金融貸款、售后服務等問題都需要自己解決。從筆者對河北、山東市場調研的結果來看，集成商的系統質量參差不齊，價格從4元/W到7元/W不等，對消費者的辨別力提出了考驗。

　　

　　對此，耿建輝評論稱，做集成商更考驗良心。那些試圖“賺快錢”的代理商，根本不懂光伏，只是一個逐利的商人而非“光伏人”，試圖從火熱的光伏市場分一杯羹罷了。“之前石家莊有個D企業，從事薄膜太陽能分布式電站開發，向客戶承諾每千瓦年發電量1800度，沒堅持兩年，謊言被戳穿，跑路了，消費者維權都找不到人。”他強調，經銷商在推廣光伏發電的時候，都希望把市場做大，但一定要注意，不能把市場做濫，否則最終吃虧的還是自己。

　　

　　據行業專家預測，2018年全國戶用光伏市場將迎來新一輪爆發，裝機規模可能在80-100萬戶，甚至有企業將市場預期定在150萬戶。作為市場佼佼者，耿建輝對自己有充足的信心，能夠在激烈的市場競爭中發展壯大。“今年的銷售業績能達到去年的3倍，也就是4億元左右。從整個市場發展來看，我認為是可以實現的。”

　　

　　光伏經銷商聯盟分析師對承合的未來也非常看好。他表示，分布式光伏市場已經開始呈現“資源富集、贏家通吃”趨勢，那些較早進入分布式光伏的企業，積累了大量的渠道資源、客戶資源和良好業績口碑，在競爭中處于優勢地位，也更容易實現超過平均增長率的發展速度。“承合是河北地區優秀經銷商的代表，特別是與華為這樣的一線企業綁定合作后，他的發展速度會更快，更容易獲得成功。”