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　　此前，筆者對存量項目的來源、規模、補貼意義做了分析。同時，也向很多光伏從業者了解，如果2019年戶用補貼指標不足以覆蓋全年新增規模，企業、用戶該如何應對。

　　

　　這其中，正泰安能總經理盧凱的回答被認為是業界良心：

　　

　　補貼在戶用項目收益中的占比超過30%，至關重要。當補貼規模指標已經預警、比如低于20%的時候，企業要注意相關風險，及時踩剎車，避免項目拿不到國家補貼。

　　

　　把老百姓利益放在首位、理性發展，這種精神無疑令人感動。但事實上，這還不是盧凱在談到戶用市場時最“燃”的言論。2019戶用光伏品牌大會期間，盧凱接受了索比光伏網專訪，其中一句話讓筆者驚嘆：只要在我們運維覆蓋范圍內，無論戶用還是小微企業，遇到運維方面問題時，撥打正泰安能400-107-0776電話，我們會按照一樣的流程提供服務。

　　

　　除了行業責任感，筆者已經想不出其他詞匯來描述這種行為。而他在談到品質把控、金融支持、運維服務時的自信，更讓筆者堅定地認為，戶用市場已經是正泰的囊中之物，未來他們還有更遠大的計劃。

　　

　　無懼新政影響，戶用業務激增300%

　　

　　在浙江，正泰的市場地位是與眾不同的——老百姓早上一睜眼，就要使用正泰開關、正泰插座。這種日常滲透，一方面保證渠道商遍布每個鄉鎮，另一方面也讓老百姓對正泰品牌非常信任，成為他們安裝戶用光伏的首選。到2017年底，正泰戶用系統在當地已經占據近一半市場份額。

　　

　　2018年，正泰安能繼續保持了原有優勢，戶用裝機容量增幅超300%,其中全年60%裝機容量來自531之后。按照這個數據估算，正泰安能很可能是戶用業務受新政影響最小的光伏企業。

　　

　　盧凱表示，正泰從低壓開關設備進入電氣行業，至今已有30多年歷史，對渠道的理解也非常深刻，早已形成緊密的命運共同體。531新政發布后，正泰沒有丟車保帥，而是把代理商和用戶的利益放在首位。對于5月份備案、尚未并網的項目，搶在630之前并網。如果業主不愿接受，可以通過降價、回購等方式解決，與代理商共同承擔損失。如果代理商前期囤貨較多，正泰也可以無條件原價退貨，幫助代理商尋找新出路。

　　

　　沒有投訴，沒有糾紛，正泰就這樣輕松解決了代理商的困難。筆者本想估算正泰在這一過程中有多少經濟損失，但最終放棄了——對他們而言，忠誠的渠道、用戶的信任才是最寶貴的財富。

　　

　　拿什么讓老百姓放心?

　　

　　關于531新政的原因，大多數人都歸結為補貼拖欠，盧凱卻看到了戶用市場最大的問題：亂!

　　

　　低價競爭、夸大宣傳、欺騙用戶貸款后跑路……在不少地區，這就是光伏人引以為傲的戶用市場真實狀況。從這個角度看，531新政也不是全無益處，至少，那些試圖賺快錢的代理商已經離開，我們有機會用行動重新贏得老百姓的信任。

　　

　　盧凱指出，與其他企業相比，正泰戶用系統的毛利率并不算高，一個重要原因就是他們為所有系統提供全生命周期服務。“從零部件選型到屋頂勘測、項目設計施工，再到后期驗收、抽檢、運維服務，我們都從專業角度做好把控，甚至出廠自帶10年保險，就是為了把用戶的風險降到最低。”

　　

　　談到部分代理商在531后退出光伏市場的現象，盧凱頗為無奈。他直言，代理商轉行直接導致很多項目失去了售后服務的機會。為了保護戶用光伏的口碑，盧凱做出了一個大膽的決定：“在浙江、山東、河北、河南、安徽、江蘇六個省份，正泰的業務相對成熟，運維網絡比較健全。如果老百姓、小微企業屋頂業主有運維方面的問題，無論是否由正泰安裝，只要撥打我們的400電話，都可以按相同流程提供服務。”

　　

　　服務是需要成本的，但正泰并不在意。“存量項目的運維不能忽視，會直接影響戶用市場的口碑。戶用光伏的未來一定要品牌化、品質化、規模化、低成本。有實力的企業不怕市場競爭，怕的是市場被極少數不負責任的企業做爛。我們要讓老百姓明白，光伏不是騙人的把戲，只有選擇可靠的品牌才能帶來長期穩定收益。”

　　

　　代理商如何避免下一個531?

　　

　　根據王淑娟老師預測，如果不加控制，2019年戶用補貼指標很可能在10月左右用完。盧凱強調，對2019最新光伏政策不能簡單解讀為“利好”，而是應該樂觀且謹慎。“明年的政策還存在不確定性，如果按照今年‘量入為出’的辦法，2020年政策很可能也要等到這個時候才發布，存在一個沒有補貼政策的真空期。”對小的代理商而言，從業務重新啟動到安裝并網需要好幾個月，最好的解決方案就是與大品牌合作，確保全年都可以持續經營。

　　

　　面對復雜的市場環境，正泰安能制定了“1+1+N”的業務布局，除主攻業務(戶用光伏)和核心業務(小微工商業分布式)外，還要圍繞客戶打造價值鏈，形成新的商業模式。“盡管最新政策還沒發布，但局勢已經明朗，正泰的戶用業務受益匪淺。除此之外，我們也要考慮四季度戶用補貼指標用完之后的市場前景。”盧凱表示，531新政強迫渠道、團隊走上了開發小微工商業的道路，業務增長迅猛，這也代表了未來一段時間的行業前進方向。他預計，明年的小微工商業會占到主營業務的50%以上，成為新的主攻業務。

　　

　　機會總是留給有準備的人，對2019年分布式市場而言，能長期經營的代理商才能抓住更多機遇。你，準備好了嗎?